Découvrez comment les données comportementales peuvent créer la différence pour les professionnels de l'immobilier !

Augmentation des taux, ralentissement du marché, … 2023 a été synonyme de challenges pour le secteur immobilier. Mais, ces difficultés offrent également une belle opportunité de se démarquer de la concurrence ! La solution ? Les données comportementales, un allié de taille pour les professionnels du secteur.

“Les organisations qui utilisent les données comportementales dans leur stratégie surpassent leurs concurrents à hauteur de 85% en termes de croissance de vente” McKinsey & Company.

Loïck Weber, Digital Marketing Manager et Thibaut Knop, Chief Product Officer chez We Invest ont été invités à partager leur expertise sur cette solution ultra puissante lors du salon RENT. Avantages, mise en pratique, astuces, retour sur les grands moments de la conférence. 

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Les données comportementales dans l’immobilier, c’est quoi ? 

La data comportementale fait référence à l’information récoltée grâce au suivi des actions d'un individu dans divers contextes, que ce soit en ligne (pages visitées, clics, temps passé) ou hors ligne (rendez-vous, appels téléphoniques). 

En tant que professionnel de l’immobilier, cela va vous permettre de qualifier un potentiel client et d’adopter une stratégie adaptée pour le pousser à convertir.

Pour faire simple, la data comportementale c’est “Qui, a fait quoi et dans quel contexte ?”

Comment utiliser la data comportementale en immobilier ?

Si un avantage évident de l’utilisation de la data comportementale est donc l’augmentation du taux de conversion, les atouts de cette technologie ne s'arrêtent pas là. Découvrons comment maximiser sa plus-value à travers 3 cas d’utilisation.

1. Hyper-personnalisation de l’expérience client 

Connaître le comportement de vos clients vous permet de les catégoriser, d’identifier où ils en sont dans leur projet immobilier et de leur délivrer le bon message au bon moment.

Imaginons, vous envoyez une newsletter à votre base de données avec deux articles de blog. Le premier cible les acheteurs tandis que le second est adapté aux vendeurs. En analysant les clics et le temps passé sur chaque article, il est facilement possible de déduire qui sont des acheteurs potentiels et qui présente plutôt un profil vendeur.

Sur base de cette première catégorisation, vous êtes ensuite en mesure de fournir du contenu de plus en plus précis et de déterminer de plus en plus justement qui est ce prospect et sa probabilité de convertir.

Cette qualification des prospects en amont via le marketing automatisé nous permet de mettre en avant un nouvel avantage de la data comportementale pour les professionnels de l’immobilier : le gain de temps !

2. Prédiction du comportement des prospects

L’humain est un être d’habitude. L’analyse de notre comportement passé permet de prédire notre comportement futur. C’est scientifique. 

Dans ce contexte, la donnée comportementale, c’est un peu le carburant qui va alimenter les algorithmes de l’intelligence artificielle pour prédire quand un prospect va devenir un client, sur base de son comportement passé, du comportement de clients qui ont le même profil et des données extérieures (par exemple socio-démographique).

Sans aller aussi loin et en restant très terre à terre, il est possible de déterminer le canal de communication préféré des prospects et l’heure à laquelle ils sont le plus susceptibles de répondre. 

En adaptant votre communication à ses préférences en termes de canaux de communication ou de timing, on optimise la conversion, on s’adapte à notre client et surtout on évite de dépenser de l’argent sur des canaux qui ne sont pas pertinents pour lui ! Pourquoi payer pour une campagne Facebook pour cette personne-là si on sait qu’elle ne réagit JAMAIS aux campagnes ?

Nous arrivons donc à un avantage supplémentaire de la data comportementale : l’optimisation des coûts d’acquisition.

3. Accès aux interactions avec le client en temps réel via votre CRM

Savoir, c’est pouvoir. Si vous CONNAISSEZ l’historique des interactions de votre prospect ou client avec votre marque, vous avez le POUVOIR de créer une relation forte et personnalisée, et de créer une approche commerciale qui répond aux besoins de votre client.

C'est ce qui vous permettra de vous distinguer et de convertir plus efficacement, ou de laisser une trace indélébile dans la tête de vos clients.

Pour cela, il faut certes un bon CRM, mais il faut surtout que ce CRM puisse être connecté. Or, parmi les CRM spécialisés en immobilier sur le marché aujourd’hui, aucun ne permet réellement d’implémenter ces cas d’utilisation et de pousser ou d’extraire toutes les données afin de faire gagner du temps et mettre le client au centre.

Chez We Invest, on a donc pris une décision en ligne avec notre ADN Tech. Au lieu de prendre un outil spécialisé en immobilier, nous avons opté pour HubSpot, l’un des meilleurs CRM du marché, et de l’adapter à l’immobilier. Cela nous permettra de conserver la propriété et le contrôle de nos données.

Vous l’aurez compris à travers ce troisième cas, la création d’une relation personnalisée est également un avantage indéniable de cette technologie !  

Data comportementale et protection de la vie privée, incompatible ?

Non ! Il est vrai que lorsqu’on parle de données, d’ultra-personnalisation et de tracking, l'inquiétude quant à l'utilisation de ces datas s’impose rapidement. 

Mais vous pouvez dormir tranquille, les données sont récoltées à l’aide de ce qu’on appelle une Plateforme de Données Clients. Sans entrer dans les détails techniques, cet outil facilite le respect du RGPD (règlement général sur la protection des données). 

À vous de jouer !

Vous l’avez compris en tant que professionnel de l’immobilier, les données comportementales vous aident à atteindre 3 objectifs essentiels à votre réussite :

• La récolte des leads qualifiés,

• Le gain de temps pour vous concentrer sur concentrer sur le terrain,

• La mise en place une approche hyper-personnalisée pour vos futurs clients.

Et de la théorie à la mise en pratique, il n’y a qu’un pas ! Découvrez deux cas pratiques chez We Invest.