Le marché immobilier est par nature cyclique, avec des périodes de forte croissance suivies de ralentissements. Ces fluctuations peuvent influencer les décisions d'achat ou de vente de vos clients, parfois en les incitant à repousser leur projet immobilier.

En tant qu'agent immobilier, il est crucial d'adopter un discours transparent, rassurant et informatif pour aider vos clients à avancer sereinement dans ces périodes d'incertitude. Dans cet article, découvrez nos astuces pour un discours toujours en phase avec la réalité du marché.

Restez informé des dernières actualités du marché

Pour anticiper les questions et préoccupations de vos clients, il est essentiel d’être au fait des tendances actuelles et des prévisions à court et moyen terme. Par exemple, si le marché montre des signes de ralentissement, vous devez être préparé à rassurer quant aux causes possibles : hausse des taux d'intérêt, modifications des politiques fiscales, etc. 

Exemple : les élections riment généralement avec nouvelles mesures et le secteur immobilier n’y échappe pas ! Dans ces périodes, pensez, si ce n’est pas déjà fait, à vous abonner aux comptes et newsletters des journaux et acteurs immobiliers pour ne manquer aucune information !

Valorisez les opportunités qui se dégagent d’une fluctuation du marché 

Même lorsque le marché immobilier traverse des périodes d’incertitude, des opportunités se présentent toujours. Aidez vos clients à identifier et exploiter ces occasions.

Chaque client a des attentes et des projets différents. Un investisseur, par exemple, ne réagira pas de la même manière à une hausse des taux qu'un primo-accédant. Adaptez votre discours pour répondre aux préoccupations spécifiques de chaque type de client.

Exemple : une hausse des prix est une opportunité pour les vendeurs de vendre à un prix avantageux mais ce n’est pas tout ! Cette hausse peut également être intéressante pour les investisseurs. En effet, moins d’acheteurs sur le marché peut signifier plus de candidats locataires et donc des loyers plus élevés. Mais les acheteurs aussi peuvent y trouver leur compte. Comment ? La hausse des prix signifie un diminution de la concurrence, c’est peut-être le moment pour acheter et ne pas voir filer son coup de cœur immobilier.  

Vous l’aurez compris, tout n’est pas noir ou blanc, l’important est de trouver le message qui correspond à votre client.

Soyez transparent et honnête 

La transparence renforce la confiance. N’hésitez pas à partager les aspects positifs comme les défis du marché actuel. En effet, il est inutile de faire l’autruche lorsque le marché immobilier est sujet à des changements, vos clients ont accès à l’information et sont certainement au fait des implications.

Il n’est donc pas question de faire abstraction ou de minimiser les changements qui s’appliquent au marché immobilier, au contraire, il est essentiel de les prendre en compte pour proposer une stratégie de vente adaptée.

Étudiez les solutions adaptées à chaque transaction

En tant qu’agent, votre rôle est aussi de proposer des solutions qui correspondent aux besoins et contraintes de vos clients.

Pensez par exemple à la réduction des droits d’enregistrement sous certaines conditions en Wallonie, est-il réellement plus avantageux pour votre acheteur de bénéficier de ce nouveau taux plutôt que de l’abattement combiné aux chèques habitat ? Si oui, comment pouvez-vous faire en sorte qu’il en bénéficie pour que la vente se déroule dans les meilleures conditions ? 

De même à Bruxelles, où les primes Renolution constituaient un argument important. Elles ont été mises en pause (puis relancées jusqu'à la fin de l'année en cours), quelles alternatives peuvent être apportées pour que cela ne représente pas un frein à la vente ? 

L’immobilier offre une multitude de possibilités et d’astuces et c’est votre plus-value, en tant qu’agent immobilier agréé, d’être en mesure de les envisager pour ne pas se contenter d’une vente classe mais bien d’une vente sur mesure !  

Valorisez l’importance de la vision à long terme 

Souvent, les clients hésitent à cause de l'incertitude à court terme. En tant qu'agent immobilier, il est important de rappeler que l’immobilier est un investissement à long terme. Malgré les fluctuations actuelles, le marché immobilier belge a démontré sa solidité sur le long terme. 

Exemple : Même lors d’une conjoncture plus incertaine, ces fluctuations auront un impact limité sur le long terme.”

Appuyez vos propos avec des supports 

Illustrez vos propos avec des articles de blogs, des vidéos ou des podcasts que votre client pourra parcourir à tête reposée. Proposer des sources additionnelles qui traitent de l’actualité permettra d’appuyer vos propos, mais aussi de proposer le format de communication le plus adapté aux préférences de votre potentiel client pour un accompagnement personnalisé !

We Invest est un réseau d’agences immobilières innovant. Ensemble avec nos directeurs d’agence indépendants, nous adoptons une approche différente de l'immobilier en replaçant l’humain au centre de la transaction immobilière. Nous offrons à nos agences une boîte à outils axée sur la technologie, le coaching et le marketing (digital), afin qu'ils puissent gagner du temps et développer leur activité plus rapidement.