Découvrez comment transformer les objections clients en levier de signature !

Dans votre quotidien d’agent immobilier, vous l’avez sûrement déjà entendu mille fois :

• « Je veux d’abord essayer par moi-même. »

• « Votre concurrent est moins cher. »

• « Je ne veux pas de mandat exclusif. »

• Ou encore : « Je veux réfléchir. »

Ces objections, bien que fréquentes, ne doivent pas être perçues comme des obstacles. Bien au contraire. Avec la bonne méthode, elles peuvent devenir de véritables opportunités de convaincre.

La découverte client comme meilleur levier commercial

La découverte client, ce n’est pas une formalité. C’est l’étape où vous collectez des informations précieuses : motivations, freins, attentes, expériences passées, etc.

Un bon vendeur, c’est d’abord un bon questionneur.

Poser les bonnes questions, au bon moment, vous permet :

• d’adapter votre discours à chaque profil,

• de prévenir les objections avant qu’elles n’émergent,

• de créer un climat de confiance avec votre client.

Quelques questions clés

Voici quelques perles à glisser lors de vos prochaines visites :

• Qu’est-ce qui vous a motivé à vendre/acheter aujourd’hui ?

• Qu’est-ce qui serait pour vous une collaboration réussie ?

• Avez-vous déjà eu des expériences passées avec des agences ? Comment cela s’est-il passé ?

• Qu’est-ce qui vous ferait dire que vous avez choisi le bon partenaire ?

Le duo gagnant : découverte client & argumentation structurée

Bien sûr, une écoute active doit s'accompagner d'une argumentation structurée. Si la méthode AVINC est idéale pour répondre à une objection une fois qu’elle est formulée, une bonne découverte permet souvent de ne pas en arriver là.

Exemple "Je ne veux pas de mandat exclusif" :

En ayant exploré les expériences passées de votre client, vous pouvez anticiper ce frein et valoriser l’exclusivité bien avant qu’il ne l’évoque. Cependant, si l'objection se présente tout de même, il est intéressant de mettre en place une méthodologie structurée.

La méthode AVINC

Cette méthode plébiscitée par Paolo Amaral De Sousa, Coach et Formateur pour les professionnels de l'immobilier, est un outil simple, puissant et structurant pour répondre avec assurance et professionnalisme.

• Avantage : Le mandat simple semble vous offrir plus de liberté.

• Inconvénient : Mais il dilue souvent les efforts, et peut donner une impression de "marché au rabais" à l’acheteur.

• Interrogation : Qu’est-ce qui vous freine aujourd’hui à confier une mission claire à un seul professionnel ?

• Conclusion : Et si on testait ensemble l’exclusivité pendant 4 semaines pour voir les résultats ?

Une méthode, mais surtout une posture

Vous ne vendez pas juste une maison ou un appartement, vous vendez un projet. Et chaque projet mérite qu’on prenne le temps de l’écouter avant d’y répondre.

Alors, plus qu’une technique, c'est un état d’esprit que vous devez mettre en place pour traiter les objections et les transformer en mandat :

• Soyez curieux.

• Restez à l’écoute.

• Reformulez ce que vous entendez.

• Et proposez une solution sur-mesure, pas un pitch préfabriqué.

Prenez le temps de bien découvrir, pour mieux convaincre.